«У меня прекрасное место. Посмотрите, какой вид! Почему никто не покупает?»
За этим вопросом часто стоят месяцы ожидания. Объявления размещены, фотографии отправлены, цена уже обсуждалась несколько раз. Покупатели интересуются, задают вопросы и исчезают.
Продавец знает свой участок. Он бывал здесь утром, видел закаты, знаком с окрестностями. Для него ценность места очевидна.
Покупатель приезжает на двадцать минут. Видит склон, соседние дома, столбы и заросшую землю. Ему ещё предстоит понять, что со всем этим делать. Сколько потребуется вложить? Как использовать рельеф? Для кого создавать объект? Почему выбрать именно это место?
И пока ответы не складываются, покупка откладывается.
Не все умеют видеть будущее. Но работать с землёй без этого умения трудно.
Я начинаю с вопроса: какую задачу человека может решить этот участок?
Кому-то нужен дом для семьи. Другому — место для собственного дела. Третьему — актив, который можно развивать постепенно.
Одна и та же земля для разных покупателей имеет разную ценность. Поэтому красивого описания «море, горы, прекрасный воздух» обычно недостаточно. Нужно найти сценарий, который соединит особенности участка с потребностью конкретного человека.
Так появляется концепция.
В ней рельеф получает смысл, расположение — объяснение, а площадь — понятное применение. Покупатель начинает представлять, что он приобретает и ради чего готов заниматься этим проектом.
Покажу на примере участка в Коктебеле.
15 соток ИЖС. Склон, морская панорама, выразительное окружение. Отправная цена в нашей работе — 10 млн рублей.
Можно было ограничиться фотографиями и словами о красивом месте. Но я увидела здесь сценарий камерного отдыха: отдельные панорамные домики, террасы на разных уровнях, бассейн и дорожки среди зелени.
Склон стал основой архитектурной идеи. Появился образ пространства, в котором человек может представить свой будущий гостевой проект.
Мы показали варианты размещения домиков, возможный уровень комфорта внутри, атмосферу отдыха. Добавили окружение и проекты развития Коктебеля, чтобы покупатель понимал территорию шире границ участка.
После такой проработки предложение сформировали по цене 18 млн рублей.
Это цена предложения участка с раскрытым потенциалом. Продажа и итоговая сумма сделки — следующий этап работы.
Разница между двумя подачами существенная: раньше покупателю предлагали самостоятельно придумать будущее этой земли. Теперь у него есть конкретная идея для обсуждения.
В этом и заключается моя работа.
Я изучаю объект, ищу его сильную сторону и определяю, какому покупателю она нужна. Затем собираю понятную историю: место, сценарий использования, визуальный образ и предложение.
В презентации каждый слайд должен отвечать на вопрос покупателя. Что здесь привлекает? Как может выглядеть проект? Кому он подойдёт? Что входит в стоимость?
А в разговоре важно услышать самого человека. Возможно, ему нужна другая концепция. Тогда задача эксперта — увидеть это и предложить подходящий сценарий.
Добавленная стоимость начинается с осмысленной проработки участка. Покупателю становится понятнее его потенциал, а продавцу — за что именно он просит свою цену.
У вас тоже хороший участок, но вы не знаете, как показать его ценность?
Или вы работаете с землёй и хотите научиться продавать её через концепцию?
Приходите ко мне на разбор. За 20–30 минут разберём ситуацию с вашим объектом: кому он может быть интересен, что мешает продаже и как изменить подачу. Дам конкретные рекомендации по концепции, презентации и работе с покупателем.
Лариса Бекетова
Эксперт по земельным участкам
Интересные идеи и примеры, которые вы привели, показывают, как можно преобразовать обычный участок в привлекательное предложение. Уверен, многие из нас смогут использовать ваши рекомендации для повышения ценности своей недвижимости. Благодарю за ваш труд и желание делиться опытом!